Pour tous les passionnés et les curieux, le salon mondial de l’automobile 2016 se déroule du 1er au 16 octobre à Paris. Ce rendez-vous incontournable séduit tous les deux ans plus d’un million de visiteurs.
Cet événement nous rappelle l’importance du secteur automobile dans l’économie française. Au cœur de sa force de vente, les réseaux de concessions automobile sont essentiels à cette industrie. Toutefois, animer son réseau de concessions automobile est une activité complexe.
Les vendeurs ont besoin d’objectifs clairs pour maintenir leur stimulation et leur motivation. Néanmoins, pour être efficace, l’animation des vendeurs en concession doit tenir compte de plusieurs paramètres.
Animation des vendeurs en concession : des outils à votre disposition
Au-delà de sa rémunération, la force commerciale automobile a besoin de stimulations complémentaires. Les marques sont constamment en recherche de nouveaux outils de gamification pour motiver les vendeurs.
Outre les incentives d’équipe dans le cadre du teambuilding, les challenges sont très appréciés pour atteindre des performances additionnelles sur tel ou tel produit ou pour accompagner les fins de série. Les récompenses peuvent être sous forme de séjours, paniers garnis, chèques cadeaux ou autres.
À titre d’exemple, pour booster les ventes de boitiers embarqués Kuantic, la société Axodel a organisé son premier challenge Telematic Fleet Connect. Valorisant et récompensant les vendeurs des concessions Peugeot et Citroën, la solution Reward Process a été choisie pour sa mise en place aisée.
« Aujourd’hui, nous pilotons et maîtrisons l’activité vente des boitiers à travers les concessions grâce à cette solution. De plus, nous avons une meilleure connaissance des vendeurs prescripteurs de nos offres. », a expliqué Samuel Vals, Directeur général d’Axodel.
Animer son réseau de concessions automobile pour développer la connaissance produits
Le métier de vendeur automobile en concession s’élargit et s’enrichit de nouveaux rôles comme la vente de véhicules d’occasion, l’après-vente, la vente d’accessoires numériques, de financements et d’assurances, … etc. Son univers s’étoffe en permanence complexifiant sa pleine maîtrise.
Dans ce contexte, les marques ont besoin de renforcer le lien entre les commerciaux et leurs produits. C’est le vendeur au final qui fait la différence en conseillant le client et en l’orientant vers tel produit plutôt que tel autre. La relation humaine entretenue avec les commerciaux aura un impact notable sur leur performance vis-à-vis de la marque.
L’enjeu de l’animation des vendeurs en concession porte donc sur la connaissance produits. Leurs motivation et récompense doivent y être adaptées.
Tenir compte des évolutions du métier de vendeur en concession
Animer son réseau de concessions automobile, c’est s’adapter. À l’heure actuelle, le métier de vendeur tend à évoluer vers celui de « Product Genius », un concept lancé dans les concessions BMW en 2013.
Tel que vous le découvrirez au salon mondial de l’automobile 2016, les Product Genieus sont en somme des experts produits chargés d’un accueil premium.
Alors que les premiers ont des objectifs de vente, les seconds ont un objectif de satisfaction du client, sans aucune pression commerciale. Ils émergent dans le secteur de l’automobile depuis quelques années pour répondre à l’évolution des attentes des clients et du secteur de la distribution.
Disposant d’un profil original et complet, le « Product Genius » doit être motivé et récompensé différemment. La satisfaction du client au cœur de sa fonction doit alors devenir la source de la stimulation.
De votre côté, comment procédez-vous pour animer vos commerciaux en concession ? Contactez-nous, nous avons de bonnes idées pour vous !
