Maintenant que vos commerciaux maitrisent parfaitement les techniques pour optimiser leur pipeline de vente, il est temps de prendre du recul sur les objectifs qui leurs sont fixés.
Je pense que le niveau d’engagement de chaque collaborateur dépend de la capacité de l’entreprise à apporter une vision et un sens aux objectifs financiers.
Cette idée est particulièrement bien illustrée par la fable du casseur de pierres, la connaissez-vous ?
J’ai souhaité partager avec vous cette fable, qui a frappé mon esprit, car elle permet de découvrir ce qui pousse les gens à agir et à réussir :
« En se rendant à Chartres, Charles Péguy aperçoit sur le bord de la route un homme qui casse des cailloux à grands coups de maillet. Les gestes de l’homme sont empreints de rage, sa mine est sombre. Intrigué, Péguy s’arrête et demande :
– « Que faites-vous, Monsieur ? »
– « Vous voyez bien », lui répond l’homme, « je casse des pierres ».
Malheureux, le pauvre homme ajoute d’un ton amer : « J’ai mal au dos, j’ai soif, j’ai faim. Mais je n’ai trouvé que ce travail pénible et stupide ».
Un peu plus loin sur le chemin, notre voyageur aperçoit un autre homme qui casse lui aussi des cailloux. Mais son attitude semble un peu différente. Son visage est plus serein, et ses gestes plus harmonieux.
– « Que faites-vous, Monsieur ?», questionne une nouvelle fois Péguy.
– « Je suis casseur de pierres. C’est un travail dur, vous savez, mais il me permet de nourrir ma femme et mes enfants. »
Reprenant son souffle, il esquisse un léger sourire et ajoute : « Et puis allons bon, je suis au grand air, il y a sans doute des situations pire que la mienne ».
Plus loin, notre homme, rencontre un troisième casseur de pierres. Son attitude est totalement différente. Il affiche un franc sourire et il abat sa masse, avec enthousiasme, sur le tas de pierres. Pareille ardeur est belle à voir !
« Que faites-vous ? » demande Peguy.
« Moi, répond l’homme, je bâtis une cathédrale ! »
La fable des casseurs de pierres de Charles Péguy [1873-1914]
Vous l’aurez compris, la différence entre ces hommes ne se situe pas dans le travail qu’ils effectuent, mais bien dans la vision et le sens que chacun de ces hommes donne à son travail.
Tout comme ce tailleur de pierres, qui transcende la stricte notion de travail pour inscrire son geste dans la réalisation d’une œuvre puissante et collective, nous avons tous (et les commerciaux ne font pas exception) le besoin de donner une autre symbolique, une autre dimension à notre action au sein de l’entreprise.
On touche ici à un des principaux leviers de motivation au travail.
Ma conviction, c’est justement de donner du sens aux actions des commerciaux à travers notre plateforme de gestion des challenges.
Maintenant, donnez du sens à vos challenges !
