Véritable outil de stimulation de la performance commerciale, l’animation d’un challenge commercial booste vos résultats rapidement.
Pour être plus efficace, votre opération d’incentive commerciale doit néanmoins suivre plusieurs étapes importantes. Nous vous disons tout sur comment animer un challenge commercial.
#1 – Définir la stratégie du challenge, la cible et les objectifs à atteindre
Afin de savoir comment animer un challenge commercial, il est nécessaire de le construire en amont en l’intégrant obligatoirement dans le projet global de l’entreprise.
L’opération d’incentive commercial doit être en cohérence avec les grandes orientations de votre société. Il se conçoit en mettant en exergue une stratégie spécifique qui accompagne vos ambitions.
À partir de cette stratégie, déterminez ensuite des objectifs clairs et chiffrés. Les résultats attendus doivent être réalistes et motivants pour vos équipes.
L’animation du challenge commercial doit concerner vos commerciaux et l’ensemble de leurs collaborateurs : responsables des ventes, assistants commerciaux…etc. Vous pouvez également l’étendre à d’autres salariés au contact de la clientèle.
#2 – Choisir les bonnes récompenses en fonction du profil des commerciaux
Pour que votre animation de challenge commercial soit pleinement efficace, le choix de la récompense est fondamental. Celle-ci doit motiver vos forces de vente et symboliser la reconnaissance de l’entreprise.
En matière d’incentive commercial, la dotation doit correspondre à l’activité de la cible. Vous ne pouvez pas stimuler de la même manière vos commerciaux en interne qu’un réseau de revendeurs.
Il est aussi nécessaire de tenir compte d’une éventuelle segmentation des participants, qui peut être rendue nécessaire selon leur nombre.
#3 – Élaborer la mécanique du challenge : animation, déroulement, calendrier
Pour que l’animation du challenge commercial atteigne ses objectifs, il faut déterminer un concept simple qui soit facile à comprendre par vos cibles. Veillez également à ce que la mécanique de fonctionnement soit parfaitement équitable et accessible à tous.
Votre animation doit déployer une thématique pertinente et fédératrice qui soit en capacité d’impliquer vos équipes. Pour convenir de comment animer un challenge commercial, inspirez-vous de l’actualité, de la saison ou d’événements.
Votre challenge commercial doit se dérouler sur une période relativement courte afin de rester un événement exceptionnel. De quelques jours à quelques mois, la durée varie en fonction de son objectif et des cibles. Si l’opération est longue, il peut être opportun de la diviser en plusieurs étapes afin de soutenir la motivation des participants.
#4 – Analyser les résultats pour refaire mieux au prochain challenge
Après avoir clôturé votre animation de challenge commercial, vous devez comptabiliser les données qui en sont issues. Ainsi vous vérifiez que les objectifs de l’opération ont bien été atteints. Vous comparez également le chiffre d’affaires réalisé durant l’événement au CA de référence.
Pour connaître l’efficacité du challenge commercial, vous devez déterminer son ROI (retour sur investissement) en tenant compte de l’acquisition de nouveaux clients. Vous pouvez aussi intégrer à votre analyse des éléments non quantifiables, tels que la motivation de vos équipes ou leur maîtrise de votre offre.
Votre objectif est ici de confirmer l’intérêt de votre challenge commercial et d’avoir une évaluation permettant d’en affiner les caractéristiques pour les prochaines fois.
Voilà pour les grandes étapes nécessaires à la mise en place d’un challenge commercial.
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