Quelque soit leur statut juridique (conseillers, VDI, VRP, micro-entreprises, …), les méthodes d’animation d’un réseau de vendeurs à domicile diffèrent de celles d’un réseau commercial classique.
Il ne suffit pas d’évaluer leur chiffre d’affaires, mais il faut mettre en place des actions pour valoriser leur activité, avoir des actions collaboratives, … La motivation des VDI se booste avec la mise en place d’outils innovants basés sur l’organisation d’incentives ou de challenges.
Tel un moteur, la motivation des conseillers doit reposer sur plusieurs principes fondamentaux. Voyons ensemble comment motiver des vendeurs à domicile.
Définir conjointement les objectifs et le plan d’action
Réussir l’animation d’un réseau de vendeurs à domicile implique nécessairement de tenir compte de leur statut d’indépendants. Aussi il est primordial d’élaborer avec eux leurs objectifs ainsi que le plan d’action en découlant.
Pour motiver des vendeurs à domicile, précisez des objectifs réalistes, stimulants et qui ne soient en aucune mesure perçus comme imposés. Ils pourront être régulièrement revus afin d’être toujours en parfaite adéquation avec les besoins et ambitions du conseiller.
Le vendeur ne doit pas percevoir l’animation comme une surveillance ou une pression. L’accompagnement doit être empathique et bienveillant, dirigé vers la réussite du projet du VDI.
Motiver et mobiliser
L’animation d’un réseau de vendeurs à domicile nécessite l’identification chez chacun d’entre eux des ressorts de leur motivation. Cela doit être opéré dès leur recrutement.
En connaissant bien le mode de fonctionnement du conseiller et en gagnant sa confiance, l’animateur est en mesure de le stimuler et de le mobiliser. Être en capacité de débloquer les situations délicates ou de regonfler le dynamisme du vendeur est essentiel pour l’atteinte des objectifs fixés.
Créer un sentiment d’appartenance, encourager l’adhésion du VDI au projet de l’entreprise et transmettre une vision sont décisifs pour fidéliser des vendeurs à domicile.
Prendre en compte le développement personnel
Il est impensable que l’animation de conseillers n’intègre que leurs seuls résultats commerciaux. Parce que ce sont des indépendants et parce que le management a évolué, la prise en compte de l’épanouissement personnel du vendeur est primordial.
Tenir compte de chaque individualité est un véritable moteur pour motiver des vendeurs à domicile. La relation qui se lie entre l’animateur et le conseiller doit être empreinte de respect, d’empathie, de convivialité, …
La reconnaissance du VDI et le partage d’expérience sont des fondamentaux de l’animation d’un réseau de vente à domicile.
Faire bénéficier de formations régulières
Comme pour n’importe quel métier, les vendeurs à domicile ont besoin de formations. L’apprentissage des techniques propres à la profession, des savoir-faire et des savoir-être est un élément fondamental. C’est un réel argument pour fidéliser des vendeurs à domicile.
Cette formation doit être à la fois :
- théorique pour développer la connaissance des produits, des techniques de vente, de la relation clients, de la législation du secteur, … et
- pratique pour intégrer sur le terrain la mise en œuvre des cours théoriques.
Il s’agit là encore d’être correctement perçu par les VDI comme un accompagnement vers l’atteinte de leurs objectifs et leur réussite.
De votre côté, de quelle façon concevez-vous l’animation de vos vendeurs à domicile ?
