Dévoilée en février 2018, la Directive sur la Distribution d’Assurance (DDA) prend le relais de la Directive sur l’intermédiation en assurance (DIA) et entraine de nombreux changements dans la manière de vendre des produits d’assurance.
Cette nouvelle directive soulève également la question de la possibilité de poursuivre les challenges courtiers. Comment ? Avec quelles contraintes ?
Si elle peut être perçue comme une entrave aux bonnes pratiques dans le secteur de l’assurance, la DDA est avant tout une opportunité de responsabiliser les intermédiaires en assurances, d’uniformiser les pratiques dans les différents pays de l’Union.
L’objectif est d’encadrer l’activité des réseaux de distribution d’assurances en s’assurant que tous les distributeurs et intermédiaires agissent de manière honnête, impartiale et professionnelle, toujours dans l’intérêt du client.
Les 4 axes de travail de la DDA décryptés
4 grands thèmes sont inscrits dans cette DDA, qui doivent être considérés à long terme : la compétence, la prévention des conflits d’intérêts, le conseil et la gouvernance produits.
La gouvernance produit
Désormais, tout produit d’assurance devra, avant de pouvoir être proposé aux clients d’une agence, faire l’objet d’un processus de validation. L’objectif : mieux identifier le public cible (et donc les clients potentiellement intéressés), identifier les risques du produit et déterminer la meilleure stratégie pour le distribuer.
Le devoir de conseil
En France, c’est l’un des points sur lesquels les services d’assurance sont le plus avancé. Néanmoins, la DDA imposera désormais la formalisation et la traçabilité du conseil donné, grâce, notamment à un document normé (appelé KID ou IPID) donnant les informations sur un produit.
La prévention des conflits d’intérêts
Cela implique en grande partie la rémunération, qui est une source potentielle permanente de conflit d’intérêt. Avec la DDA, cette rémunération (qui inclut, selon la définition fournie par la directive « toute commission, tout honoraire, toute charge ou tout autre type de paiement, y compris tout avantage économique de toute nature ou tout autre avantage ou toute autre incitation financier ou non financier, proposé ou offert en rapport avec des activités de distribution d’assurances ») va vers plus de transparence.
Désormais, le courtier devra fournir la source et la nature de sa rémunération pour tous les produits qui ne sont pas des assurances vie (pour lesquels le montant apparaît en pourcentage dans les frais). Cette plus grande transparence devrait permettre de garantir l’intérêt du prospect. En effet, les modes de rémunération et la rémunération ne doivent pas influer sur le choix du contrat proposé par l’intermédiaire.
L’une des orientations envisageable consisterait à moduler la rémunération des courtiers en fonction du taux d’équipement, de la fidélisation, mais aussi de la satisfaction des clients avec, à la clé, un meilleur accompagnement de ceux-ci sur le long terme.
La formation
La DDA impose davantage de suivi des compétences des distributeurs d’assurance à travers notamment une évaluation et l’obligation pour le collaborateur de suivre 15 heures par an de formation continue.
Peut-on poursuivre les challenges courtiers suite à la DDA ?
Destinés à animer la force commerciale d’une équipe, les challenges ont pour but d’augmenter l’engagement des collaborateurs, internes ou externes. Dans les activités de distribution d’assurance, les challenges courtiers boostent la motivation des distributeurs et revendeurs.
Avec la DDA, qui oblige à plus de transparence et de suivi, ces challenges courtiers ne sont pas interdits mais ils sont – de facto – plus encadrés. Il est nécessaire que les thèmes primordiaux mentionnés dans la directive soient pris en compte dans les nouveaux challenges courtiers.
Pour être certain de respecter la nouvelle Directive sur la Distribution d’Assurances, mieux vaut passer par des plateformes en règle avec ces nouvelles législations et au courant des nouvelles contraintes. C’est aussi le cas pour la RGPD (règlement général pour la protection des données).
Pour animer efficacement les nouveaux challenges courtiers, le recours à une plateforme digitale spécialisée dans l’animation de challenges commerciaux et 100% DDA compatible permet de garantir la tranquillité et le respect de la réglementation.
C’est par exemple le cas de la solution Reward Process, qui répond parfaitement aux enjeux de la DDA, au même titre que la RGPD, pour permettre, en même temps qu’ils participent à des challenges courtiers, aux distributeurs d’assurance, d’évoluer vers plus de transparence et d’éthique dans leurs relations avec leurs clients.
Reward Process fournit notamment des indicateurs opérationnels non seulement sur les performances mais aussi sur l’engagement et les pratiques des différents participants.
