Le challenge commercial est un outil indispensable dans l’arsenal de motivation des équipes qui a en principe pour définition de récompenser les meilleurs vendeurs.
Pourtant, leur utilisation généralisée a favorisé l’émergence d’idées reçues sur leur organisation et leur efficacité.
Voici les 5 idées reçues les plus tenaces qui vous empêchent de faire des challenges dans votre entreprise.
1 – Les challenges ne motivent plus les employés
Vous devez leur apporter une vision claire. Quel est l’objectif premier de votre challenge ? Est-ce bien en ligne avec les orientations stratégiques de votre entreprise ? Si vous êtes en phase avec ce que vous attendez d’eux au quotidien, alors ils seront motivés !
Il convient également d’éviter un recours trop systématique au challenge qui peut en éroder l’intérêt. Une utilisation ponctuelle de ce levier donne d’excellents résultats, à condition que la simplicité soit de mise. Osez leur proposer une expérience nouvelle et ludique, la motivation sera bien au rendez-vous !
2 – Ce sont toujours les mêmes qui gagnent
Prêtez une attention particulière à la structure de récompenses : mal étudiée, elle peut effectivement conduire à favoriser toujours les mêmes. Mais il existe des solutions très simples pour donner une chance à tous de gagner :
- Pondérez les points selon l’expérience, l’ancienneté, le type de portefeuille…
- Segmentez et établissez des classements par zone géographique, par âge ou par expérience ;
- Adaptez la structure de gains avec un podium et des dotations par paliers.
3 – Quelles que soient les récompenses, rien ne les motive
Les dotations doivent être adaptées à leur cible. Pour cela, vous devez connaître vos commerciaux. Par exemple, sont-ils plutôt jeunes ou âgés ? Les récompenses vont varier selon la réponse à cette question : expériences extrêmes et high-tech pour les uns, récompenses sur les thèmes de la culture et de la détente pour les autres.
En règle générale, offrir une expérience est plus motivant qu’offrir un bien matériel, ces deux dotations étant plus motivantes qu’un gain monétaire. Tout dépend des caractéristiques socio-démographiques de la force de vente que vous sollicitez. Si vous n’avez pas de quoi caractériser les équipes à motiver, comme dans le cas d’un réseau de distributeurs, privilégiez les dotations high-tech.
4 – C’est trop chronophage
Cela était vrai lorsqu’il fallait tout gérer soi-même. Mais à l’ère numérique, de nouveaux outils sont disponibles pour vous permettre d’organiser vos challenges sans que cela prenne tout votre temps !
Vous pouvez ainsi déléguer la mise en place du challenge à un partenaire de confiance. Vous aurez de plus tous les outils disponibles pour observer l’évolution de votre challenge et l’animer en temps réel. Un vrai gain de temps et d’efficacité !
5 – Les participants ne s’y intéressent pas
Soignez le lancement, animez votre challenge et clôturez-le en beauté ! Les outils digitaux offrent de nombreux leviers à exploiter pour sortir des sentiers battus et offrir une expérience nouvelle à vos équipes.
Vous pouvez communiquer en temps réel et permettre à vos collaborateurs d’interagir. La mise en place d’une plateforme dédiée change la donne et apporte une dimension ludique inégalée par les solutions classiques. Pour qu’ils s’y intéressent, vos employés doivent avoir le sentiment d’être parties prenantes d’un grand jeu !
