L’organisation d’un programme incentive comporte plusieurs volets, dont le budget fait évidemment partie. Si vous confiez la mise en œuvre d’un programme incentive à un prestataire externe, il vous faut donc établir ce budget en amont.
Les coûts fixes, la fiscalité ou encore la saisonnalité de votre activité devront faire l’objet d’une véritable réflexion stratégique.
Voici 5 clés pour optimiser le budget de vos incentives commerciales.
1 – N’oubliez pas d’inclure les coûts fixes
Le budget de vos challenges commerciaux doit lui-même se décomposer en plusieurs volets. Et bien que les récompenses représentent une part non négligeable de ce budget, elles ne doivent pas plomber le coût global de l’opération d’incentive.
Cela ne signifie pas que le budget consacré aux récompenses doive être systématiquement revu à la baisse. Il doit cependant être adapté à la cible, à savoir quel est le profil des participants au challenge.
Notez que a récompense est loin de représenter la seul motivation pour les participant !
N’oubliez pas d’inclure le budget pour les opérations de suivi de l’activité des participants et les communications.
Ce poste budgétaire sera considérablement réduit avec l’utilisation d’une plateforme digitale intégrant toutes les fonctionnalités de gestion, d’analyse et reporting.
2 – Reposez-vous sur des scénarios prédéfinis
L’organisation des incentives prennent souvent la forme d’interminables tableaux Excel, qui ne vous offrent qu’une visibilité limitée sur le coût global d’une opération.
Vous gagnerez à établir de véritables scénarios pour planifier et organiser vos programmes. En déroulant chaque étape de vos programmes incentives, et en prévoyant plusieurs cas de figure pour chaque étape, vous disposerez d’une vue d’ensemble sur votre budget.
Vous serez alors en mesure d’anticiper d’éventuelles charges supplémentaires, et donc de maîtriser les coûts de chaque challenge.
3 – Tenez compte de la saisonnalité de votre activité commerciale
S’il est essentiel de vous impliquer dans la planification de votre budget incentive, vous ne devez pas pour autant vous couper totalement de l’activité de votre entreprise.
Les programmes incentives ne sont pas des fins en soi : ils sont pensés pour soutenir l’activité commerciale des entreprises. Le budget de votre programme doit donc s’inscrire dans le budget et le calendrier de votre organisation commerciale.
Plus encore, il doit tenir compte de la saisonnalité de votre activité. Munissez-vous des dates de votre programme, et comparez-les avec l’historique commercial de votre entreprise au cours de cette période. Les dates de votre challenge sont-elles cohérentes, et compatibles, avec la saisonnalité de votre activité ?
4 – Maîtrisez la fiscalité de vos challenges commerciaux
Les challenges commerciaux, et tout particulièrement la rémunération des salariés par des tiers, sont strictement encadrés par la loi.
En effet, la loi de financement de la Sécurité sociale pour 2011 prévoit que les gratifications remises à des salariés par des tiers (comme un prestataire externe, par exemple) sont soumises à cotisations sociales.
N’oubliez donc pas de vous renseigner sur le régime fiscal de vos programmes incentives, pour l’optimiser tout en restant conforme au cadre législatif.
5 – Dressez le bilan budgétaire de vos incentives commerciales
Le dernier conseil que nous pourrions vous donner pour optimiser le budget de vos incentives tient en trois mots : dressez des bilans !
La plupart des conseils présentés dans cet article portent sur la planification du budget en amont. Vous devrez toutefois dresser le bilan de vos actions incentives pour vous assurer de leur impact sur la performance commerciale et le chiffre d’affaires.
- Avez-vous réussi à prévoir chaque dépense ?
- Les coûts ont-ils été systématiquement optimisés ?
- Quels sont les axes d’amélioration ?
S’il ne fallait retenir qu’un seul conseil pour optimiser le budget de vos incentives, ce serait le suivant : anticipez en vous posant les bonnes questions au bon moment.
Vous avez désormais les clés en main pour motiver vos commerciaux tout en maîtrisant vos coûts : à vous de jouer !
Nous pouvons vous accompagner et vous conseiller sur l’organisation, le suivi et l’optimisation des coûts de programmes d’incentives, n’hésitez pas à nous contacter.
