La semaine dernière, dans le premier épisode de cette série, je vous expliquais comment remotiver le « ventre mou » de votre force commerciale avant l’été !
Mais vos commerciaux ont-ils un pipeline de vente efficace et suffisamment rempli pour atteindre vos objectifs ?
À l’image du surfeur en quête de la vague parfaite 🌊, le commercial aspire à décrocher le « gros deal ». Mais adopte-t-il ces 5 bonnes pratiques pour y parvenir ?
La prospection
Dénicher le spot de surf idéal est la première étape pour les passionnés de ce sport. Il en est de même pour le commercial qui doit savoir prospecter au bon endroit, là où se trouvent les prospects qui ressemblent à son acheteur-cible.
La qualification
Il est nécessaire d’apprendre comment se positionner efficacement pour prendre les vagues en surf. Observer et étudier la vague est la clé pour réussir sa session. Le commercial, lui, doit avoir une connaissance fine de son prospect, ses besoins, ses attentes, son budget.
Le timing
Le « take-off » traduit le moment précis où le surfeur démarre sa vague. Cette étape est essentielle à la maitrise ultérieure de l’ensemble de la vague ! Si le commercial présente sa proposition trop tôt ou trop tard, il diminue fortement ses chances de conclure l’affaire.
Accepter l’échec
Autant le préciser tout de suite : éviter les chutes (wipeout) est presque impossible en surf. Tomber, pour mieux se relever, c’est une certitude ! Le client potentiel décidera seul s’il veut acheter ou pas, c’est donc juste une étape désagréable à passer pour le commercial, en faisant preuve de persévérance.
Avoir les bons outils
Bien choisir sa planche de surf est indispensable pour évoluer et progresser tout en se faisant plaisir. Quant au commercial, il doit être équipé d’un bon CRM pour l’aider à travailler plus intelligemment, et à améliorer l’efficacité son pipeline de vente !
Chaque nouvelle vague est un challenge à relever pour le surfeur. Mais il en sort toujours grandi par cette expérience qui le fera progresser.
Incitez vos équipes à bien prendre les vagues en organisant des opérations de stimulation ludiques, sur la transformation de leads, la prise de rdv, la création d’opportunités…etc. Notre application de gamification s’adapte à tout type de challenge !
Bon surf avec les lectures ci-dessous 🤙
