Une entreprise est une institution qui a pour objectif de faire de la plus-value dans son domaine à travers des stratégies marketing. Les entreprises ont ainsi besoin d’avoir une équipe de commerciaux compétente et motivée.
Naturellement, nous pourrions estimer que la réussite d’une structure commerciale dépend à plus de 80% de la compétence, mais aussi de la motivation de ses commerciaux.
Ces derniers devront donc être bien gérés. Ceci dit, pour les chefs d’entreprise qui sentent un relâchement ou un freinage chez leurs commerciaux, ils se demandent comment motiver une équipe de vente.
De ce fait, la réponse qui revient souvent, c’est l’organisation de challenges commerciaux. Ces derniers sont importants pour inciter les salariés et les rendre plus productifs.
Comment établir et animer un challenge commercial ?
Comment motiver une équipe de vente ? C’est la question que se posent bon nombre d’entrepreneurs soucieux de redonner de la vitalité à leurs affaires qui connaissent un coup de mou.
Ce n’est pas une chose simple à réaliser. La solution que préconisent beaucoup de spécialistes reste le challenge commercial, mais comment mettre en place et animer ce type d’activité pour qu’il soit une réussite ?
La première des choses à faire c’est de bien définir les objectifs qu’on veut atteindre. Après cela, vous devez relever les comportements à adopter ou à délaisser pour être performant. Ainsi, une fois les objectifs bien définis et les comportements ciblés, il faut maintenant mettre en place les règles du jeu ainsi que la dotation qui attend le ou les gagnants. En effet, pour motiver ses salariés, il faut veiller à ce que les règles soient faciles à comprendre.
En outre, pour que l’animation soit réussie et qu’on ait des résultats probants à la fin du challenge, il faut aussi miser sur une bonne communication afin que chacun sache ce qui lui reste à faire. Cela évitera tout amalgame, car plus c’est clair, plus les commerciaux sont motivés. De là, ils pourront savoir s’ils peuvent atteindre le but fixé, mais si c’est flou certains sont réticents.
Ainsi, après avoir fait tout ce travail préparatoire, il est important de vérifier la compréhension que les commerciaux ont de ce challenge. Dans l’animation, il ne faut pas hésiter à leur présenter le trophée quitte à l’exposer dans leur environnement de travail afin d’augmenter leur motivation jour après jour.
Faire un challenge commercial pour changer les comportements
Faire un challenge commercial au sein d’une entreprise permet de faire en sorte que certains comportements soient bannis des habitudes et d’autres intériorisés afin de garder un certain niveau de performance. Allant dans ce sens, on assigne à un challenge commercial trois objectifs principaux que sont :
- Couper avec les habitudes en innovant avec des choses que les commerciaux ne faisaient pas auparavant
- Faire en sorte que les bonnes habitudes restent et qu’elles soient davantage appliquées
- Arrêter avec certains comportements auxquels les commerciaux sont habitués pour en adopter d’autres.
Pour savoir comment motiver une équipe de vente, il est important de comprendre la vision que les commerciaux ont de ce challenge. En d’autres termes, c’est de savoir ce qui motive vos commerciaux à participer à ce défi.
En effet, les employés se demandent souvent s’ils peuvent gagner ce concours avec leurs résultats actuels. Aussi ils se demandent si le challenge est conçu de telle sorte qu’ils ne puissent pas gagner.
Ainsi, dans la plupart des cas, et surtout avec les employés très compétitifs, la peur de perdre est une source de motivation qui a une symbolique plus puissante que les bénéfices qu’une victoire peut amener. Il est coutume de voir des employés dits top performers renoncer en plein challenge, ou refuser de s’y engager s’ils savent qu’ils ont peu de chance de gagner.
Certes, ils n’extériorisent pas ce raisonnement, mais ils ont cette façon de penser et les chefs d’entreprises doivent savoir qu’un commercial qui ne participe pas au challenge ne peut pas changer de comportements puisqu’il ne bénéficiera pas des retombées du challenge d’où l’importance de mettre en place des défis à la portée de tous.
Il y a aussi les nouveaux commerciaux qui peuvent se décourager et s’avouer vaincu dès le début. Ceux-là qui ont besoin d’intérioriser de nouveaux comportements pour être encore plus performants resteront dans la routine.
Pour apporter une solution à la question comment motiver une équipe de vente à travers un challenge, il faut prendre en compte de nombreux paramètres afin de motiver son équipe.
