Le tableau de bord permet de suivre l’évolution de l’action commerciale. Mais pour une lecture facilitée, encore faut-il choisir les bons indicateurs de performance commerciale (KPI).
Pour une analyse des plus efficaces, définissez les bons objectifs pour suivre votre performance commerciale.
La performance commerciale représente la capacité de l’entreprise à satisfaire sa clientèle.
Comment ? En lui proposant des services et des produits de qualité, qui répondront aux attentes des consommateurs. Pour cela, les entreprises doivent se soucier des besoins de leurs clients mais aussi prendre en compte les stratégies de leurs concurrents, pour développer leurs parts de marché.
Pour mesurer la performance commerciale, il faut prendre en compte plusieurs indicateurs : la part de marché, la fidélisation de la clientèle, l’attrait de nouveaux clients, leurs satisfactions, la rentabilité par segment, par client, par produit ou encore par marché…
Un tableau de bord lisible pour booster la performance commerciale
Aussi, pour mesurer cette performance commerciale, il est nécessaire de mettre en place un suivi, à l’aide d’un tableau de bord commercial bien conçu.
Celui-ci permet de maîtriser le développement de l’activité de l’entreprise en suivant les écarts entre le prévisionnel et la réalité.
Pour le dirigeant, pour les managers, les cadres et pour les collaborateurs qui participent à la réussite de l’entreprise, cet outil permet, d’un seul coup d’œil (s’il est bien conçu) de visualiser les performances de l’entreprisse.
Les indicateurs de performance commerciale choisis pour composer ce tableau de bord doivent donc être pertinents et compréhensibles. Ils peuvent apparaître sous forme de chiffres, de ratios, de graphiques…
Pour une meilleure lisibilité et compréhension des KPI commerciaux, on doit retrouver trois niveaux de métriques :
- les objectifs stratégiques : ils doivent présenter le résultat attendu, comme l’augmentation du chiffre d’affaire, le pourcentage de part de marché, de clients satisfaits, l’augmentation des marges…
- les objectifs de vente : cela peut concerner la part portefeuille d’un commercial, les nouveaux business, le renouvellement du chiffre d’affaire d’un commercial, le pourcentage de prospects contactés…
- les activités de vente : définies par le manager, cela peut être le nombre de réclamations clients gérées, les coups de fil passés…
Une fois ces niveaux et leurs besoins identifiés, il est nécessaire de bien choisir ses indicateurs de performance pour mesure efficacement la productivité et la performance commerciale.
Quels indicateurs de performance choisir pour un tableau de bord lisible ?
Pour bien choisir ses indicateurs de performance (KPI), il est essentiel d’impliquer au maximum les collaborateurs qui devront l’utiliser dans la conception du tableau de bord.
Cela permet de rendre l’outil qu’est le tableau de bord encore plus lisible. Ils permettent également de se remettre en question, de prendre du recul, de choisir les informations à privilégier.
Il existe plusieurs types d’indicateurs de performance :
L’indicateur d’alerte
Ce type d’indicateur KPI permet de constater le franchissement d’un seuil, ou de détecter un problème.
On le mesure ainsi : soit le seuil est atteint soit il ne l’est pas, soit la qualité est bonne soit elle est mauvaise. On le représente par exemple avec un voyant rouge ou vert, qu’on peut modérer en optant pour un feu tricolore qui permet une évaluation « passable » avec le feu orange.
L’indicateur de niveau
Il permet de mesurer l’état d’un système. C’est une sorte de jauge qui permet de mesurer l’évolution d’une situation et les améliorations à apporter.
On peut le représenter par une graduation, de 1 à 5 ou en pourcentage de 0 à 100%, selon ce que les collaborateurs trouvent le plus lisible.
L’indicateur d’anticipation
Cet indicateur permet d’adapter les ressources aux process mis en place.
On peut, grâce à lui, faire évoluer les objectifs en fonction de leur faisabilité ou non. Côté lisibilité, on expose cet indicateur sous la forme d’un lanceur d’alerte : « bon », « très bon », « attention », « très mauvais »…
Quelles étapes pour définir ses indicateurs KPI ?
Avant de choisir les indicateurs de performance qui apparaitront dans le tableau de bord commercial, il faut respecter quelques règles. Premièrement, cela ne sert à rien de multiplier les indicateurs, il faut que le tableau de bord reste simple, lisible et compréhensible.
La première étape consiste à définir les objectifs de l’entreprise. Bien souvent, les indicateurs de performance commerciale sont quantitatifs : on va chercher à mesurer le taux d’augmentation du chiffre d’affaire, le montant du panier moyen, le taux d’augmentation des ventes réalisées…
Ensuite, il convient de déterminer les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs définis juste avant. C’est la tactique de l’entreprise.
Enfin, l’entreprise doit déterminer le plan d’action, en présentant les actions et activités à réaliser pour atteindre les objectifs.
Il est nécessaire de procéder au cas par cas pour adapter les actions à la spécificité du projet. Dans le tableau de bord commercial, un indicateur de performance spécifique doit apparaître en face de chaque ligne d’action.
Pour terminer, il faut suivre ces indicateurs de performance, regroupés dans votre tableau de bord commercial.
Exemples d’indicateurs de performance à intégrer à votre tableau de bord commercial
La plupart du temps, dans une activité où l’on souhaite mesurer la performance commerciale, les indicateurs KPI que l’on retrouve sont par exemple :
- la part de clients fidèles par rapport au nombre total de clients,
- le nombre de nouveaux clients,
- les clients perdus sur une période déterminée,
- le nombre de visites,
- de nouveaux visiteurs sur un site e-commerce,
- son taux de rebond
- ou encore le parcours d’acquisition des clients.
Ces exemples d’indicateurs de performance à intégrer à votre tableau de bord commercial dépendent de l’activité, des grands enjeux et des objectifs stratégiques définis par l’entreprise, comme la fidélisation des clients, la conquête du marché ou le lancement de nouvelles offres etc …
On peut également retrouver les informations sur les plus-values des produits, la notoriété de la marque, que l’on peut aussi retrouver dans le tableau de bord mesurant les activités de communication.
On mesure donc principalement le chiffre d’affaire (par produit, par rayon, par commercial, par zone géographique, par ticket ou passage en caisse) mais aussi les quantités vendues ou le nombre de commandes, la prospection et son efficacité, avec le nombre de demandes, de devis édités…
Les challenges commerciaux s’inscrivent parfaitement dans cette logique de performance commerciale. La plateforme Reward Process permet d’animer ce type de challenge tout en maitrisant les indicateurs de performances et notamment le ROI (Retour sur Investissement). Demandez dès maintenant une démonstration de l’application pour découvrir tout le potentiel pour votre équipe commerciale.
À vous de déterminer les besoins réels de votre entreprise d’un point de vue commercial et de formuler les objectifs et donc, les indicateurs de performance à faire apparaître dans votre tableau de bord commercial.
