Vous savez que selon une étude de la Cegos, 81 % des directeurs commerciaux constatent une augmentation de leur CA en période de challenge. S’il vous fallait une meilleure raison pour vous intéresser aux challenges commerciaux, nous n’en avons pas encore trouvé.
Booster ses ventes est un avantage direct de ces périodes pleines d’émulation durant lesquelles les vendeurs se démènent pour atteindre leurs objectifs. Du moins, si le challenge est bien mené…
Avant le challenge, c’est déjà un challenge
Un bon challenge se prépare. Voici les règles d’or pour réussir votre challenge commercial :
- Un challenge doit toujours répondre à un objectif précis : présenter un nouveau produit, célébrer un événement, compenser une saisonnalité préjudiciable…
- Soignez la mise en scène du challenge : un nom, un affichage visuel, voire un slogan. Plus vous aurez consacré de temps à cette préparation, plus vos vendeurs se sentiront impliqués.
- Les commerciaux doivent connaître les règles précises du challenge : pourquoi il est lancé, qu’est-ce qui leur est demandé, ce qu’ils peuvent gagner… Laisser une règle du jeu à leur disposition favorise toujours la communication interne.
- Le challenge ne doit pas durer trop longtemps : vous ne lancez peut-être pas un sprint, mais pas non plus un tour du monde en solitaire. Évitez l’essoufflement de vos équipes en limitant la durée du challenge à quelques semaines.
- Les objectifs de résultat doivent être précis… mais pas démotivants. Tout le monde doit avoir la possibilité de gagner… pour que tout le monde ait envie de participer ! Vous pouvez même indiquer plusieurs niveaux de classements possibles : selon une étude de la Harvard Business Review, un challenge commercial intégrant plusieurs indicateurs de mesures permet d’ailleurs d’obtenir de meilleurs résultats qu’avec un seul indicateur.
- Les récompenses proposées doivent être adaptées à vos équipes ou à votre événement. On évitera les bons pour des sorties en famille si les employés sont majoritairement célibataires, par exemple.
Le challenge commercial au jour le jour
Il ne suffit pas de lancer son challenge. Pour que les équipes commerciales restent motivées tout au long de celui-ci (et contribuent à l’essor du chiffre d’affaires), il faut aussi l’animer régulièrement.
Faites des points ponctuels sur les résultats (et affichez les classements intermédiaires), prévoyez des jours où vous boosterez la motivation avec la possibilité de doubler les points engrangés, soutenez les efforts de vos équipes par une campagne marketing adaptée…
Ce sont là des techniques qui prouvent à vos employés que vous vous engagez avec eux dans ce challenge. Jouez jusqu’au bout votre rôle d’entraîneur !
Vivez vos challenges commerciaux jusqu’à leur fin. Et ne négligez pas le générique : une cérémonie de remise des prix qui félicite chacun des participants, et surtout les meilleurs d’entre eux, permettra de préparer la réussite de vos futurs challenges !
